Le TJM ne se devine pas et ne se copie pas sur un confrère. Il se calcule par le bas : le revenu net que tu veux toucher chaque mois, plus tes frais professionnels, plus ta provision d’impôt, le tout ramené au chiffre d’affaires qu’il faut encaisser une fois les cotisations sociales retirées, puis divisé par le nombre de jours que tu factureras dans l’année, et non par le nombre de jours ouvrés. Cette dernière variable est celle qui fait tout basculer, et c’est celle que les débutants estiment le plus mal.
Convertir un salaire en TJM, le piège classique
La méthode qui circule partout consiste à prendre son ancien salaire, à le diviser par le nombre de jours travaillés, et à ajouter une marge de sécurité. Elle produit un chiffre trop bas, pour trois raisons qui se cumulent.
D’abord, un salaire net est ce qui reste après que l’employeur a payé les cotisations patronales et salariales. En freelance, ce bloc entier revient sur ta facture. Ensuite, le salaire couvre 12 mois, dont les congés payés, les jours fériés et les arrêts maladie. Toi, tu ne factures que les jours où tu produis. Enfin, l’employeur portait des coûts invisibles que tu vas reprendre : le poste de travail, les logiciels, la formation, l’assurance, la mutuelle, la comptabilité.
Un raisonnement en « salaire équivalent » oublie systématiquement ces trois couches. Le calcul par le bas les rend visibles une par une.
Il y a une raison plus discrète de ne pas partir du marché : un chiffre trouvé ailleurs ne te donne aucun argument. Le jour où un client te demande pourquoi 300 et pas 250, tu ne peux répondre que « c’est le tarif ». Un TJM issu d’un calcul se défend avec des lignes : voilà les cotisations, voilà les jours non facturables, voilà les frais. La conversation change de nature.
Le calcul en cinq étapes
Prenons un cas concret : développeur freelance en micro-entreprise, activité libérale affiliée à la SSI, qui vise 2 200 € net par mois.
- Le revenu net annuel visé. 2 200 € par mois, soit 26 400 € sur l’année. C’est ce que tu veux voir arriver sur ton compte personnel, une fois tout payé.
- Les frais professionnels de l’année. Ordinateur amorti sur trois ans, logiciels, téléphone et connexion, assurance responsabilité civile professionnelle, mutuelle, outils de gestion, formation, déplacements. Comptons 400 € par mois, soit 4 800 € sur l’année.
- La provision d’impôt sur le revenu. Son montant dépend de ton foyer fiscal, pas de ton chiffre d’affaires seul. Posons 2 000 € dans cet exemple, à ajuster selon ta situation. Le versement libératoire est une option, soumise à des conditions de revenu fiscal de référence.
- Le chiffre d’affaires nécessaire. Les trois postes précédents totalisent 33 200 €, qu’il faut couvrir après cotisations. En micro-entreprise, les cotisations se calculent sur le chiffre d’affaires encaissé, pas sur le bénéfice. Au taux BNC libéral SSI de 25,6 %, il te reste 74,4 % de ce que tu encaisses. Le chiffre d’affaires cible est donc 33 200 ÷ 0,744, soit environ 44 630 €.
- Les jours facturés. 44 630 € divisés par le nombre de jours que tu factureras réellement. Sur 180 jours, le TJM sort à 248 €. Sur 140, il monte à 319 €.
Le taux de l’étape 4 dépend de ton activité. Voici les taux de cotisations sociales URSSAF applicables en micro-entreprise en 2026 :
| Activité | Taux 2026 |
|---|---|
| BIC vente de marchandises | 12,3 % |
| BIC prestations de services | 21,2 % |
| BNC libéral affilié CIPAV | 23,2 % |
| BNC libéral affilié SSI | 25,6 % |
Refaire ce calcul à la main à chaque hypothèse devient vite pénible. Le calculateur de TJM reprend ces cinq étapes et recalcule quand tu changes un paramètre, et le simulateur de charges en micro-entreprise applique le taux correspondant à ton activité.
Combien de jours vas-tu facturer dans l’année ?
C’est le paramètre le plus sensible du calcul, et celui que tout le monde surestime. On part souvent de 220 jours, parce que c’est le nombre de jours travaillés d’un salarié. Ce chiffre ne décrit pas une activité de freelance.
Une année compte 365 jours. Retire environ 104 jours de week-end, il reste 261 jours. Retire les 8 à 11 jours fériés qui tombent en semaine, on descend autour de 252. Cinq semaines de congés en enlèvent 25, et quelques jours de maladie ou d’imprévus quelques unités de plus. On atteint 220 jours disponibles, ce qui correspond au haut de la fourchette : un freelance à temps plein qui n’a pas à prospecter facture en pratique entre 180 et 220 jours par an.
Sauf que la prospection, elle, existe. Il faut encore retrancher les rendez-vous commerciaux, les devis rédigés qui ne se signent pas, l’administratif, la formation, et les intercontrats entre deux missions. Un freelance qui débute passe souvent 30 à 40 % de son temps sur du non facturable. La première année, tabler sur 140 à 155 jours facturés est plus proche du réel.
Voici ce que ça donne sur notre exemple à 44 630 € de chiffre d’affaires cible :
| Jours facturés dans l’année | TJM nécessaire |
|---|---|
| 140 jours (première année réaliste) | 319 € |
| 160 jours | 279 € |
| 180 jours | 248 € |
| 200 jours | 223 € |
| 220 jours (plein régime, sans prospection) | 203 € |
Entre les deux extrêmes, l’écart dépasse 100 € par jour pour un revenu net identique. Un freelance qui annonce 200 € en pensant travailler comme un salarié se retrouve, à 140 jours facturés, avec un revenu net de moitié inférieur à celui qu’il visait.
Ce que ton TJM doit absorber
Le prix d’une journée ne paie pas cette journée. Il paie tout ce qui la rend possible, et tout ce qui n’est pas facturable autour. La liste, pour qu’aucun poste ne passe à la trappe :
- Les cotisations sociales, prélevées sur le chiffre d’affaires encaissé selon les taux du tableau plus haut.
- Les congés et les jours fériés, que personne ne te paie.
- La maladie, dont l’indemnisation en micro-entreprise reste faible et soumise à conditions.
- La prospection : rendez-vous, propositions, relances, réseau.
- L’administratif : devis, factures, relances d’impayés, déclarations URSSAF, suivi de trésorerie.
- La formation, qui n’est plus prise en charge par un employeur.
- Le matériel et les logiciels, renouvelés et payés sur tes fonds.
- L’assurance responsabilité civile professionnelle, obligatoire pour certaines activités et exigée par beaucoup de clients.
- La comptabilité ou les outils qui la remplacent en micro-entreprise.
L’écart entre le TJM affiché et ce qui reste
Reprends 250 € par jour, 180 jours facturés : 45 000 € de chiffre d’affaires. Les cotisations à 25,6 % en retirent 11 520 €, il reste 33 480 €. Les 4 800 € de frais professionnels ramènent à 28 680 €, soit 2 390 € par mois avant impôt. Avec la provision de 2 000 € sur l’année, tu arrives à 2 223 € net mensuels. Un TJM à trois chiffres qui produit un revenu de milieu de grille salariale, ça surprend la première fois qu’on pose l’addition.
Une nuance à garder en tête sur le calendrier : les cotisations portent sur le chiffre d’affaires encaissé, donc une facture émise en mars et payée en juin bascule sur le trimestre de l’encaissement. Ton TJM peut être juste et ta trésorerie serrée pendant les premiers mois, parce que les délais de paiement décalent tout.
Deux seuils à surveiller au passage. La franchise de TVA s’arrête à 37 500 € de chiffre d’affaires pour les services, avec un seuil majoré à 41 250 €. À 250 € par jour, tu franchis le premier après 150 jours facturés, donc avant la fin de ta première bonne année. Le plafond de la micro-entreprise, lui, est de 83 600 € pour les prestations de services et les activités libérales, contre 203 100 € pour le commerce. Les conséquences du dépassement et la marche à suivre sont détaillées dans le guide sur la TVA en micro-entreprise.
Quand et comment augmenter
Le calcul te donne un plancher, pas un plafond. Rien ne t’oblige à rester dessus une fois les premières missions livrées, et le TJM de départ n’a pas vocation à durer trois ans.
Trois signaux indiquent que ton prix est en retard sur ta valeur. Ton agenda se remplit plusieurs semaines à l’avance. Tes devis passent sans que personne ne discute le montant. Tu refuses des missions faute de place. Deux de ces trois signaux réunis suffisent.
La méthode la moins risquée consiste à appliquer le nouveau tarif aux prospects, tout de suite, et à laisser les clients en cours au tarif actuel pendant un ou deux mois. Tu observes le taux de signature sur les nouveaux devis. S’il tient, tu annonces la hausse aux clients existants avec un préavis et une date d’effet. Une augmentation annoncée un mois à l’avance et appliquée à date fixe se discute beaucoup moins qu’un prix qui change au fil des échanges.
Pour situer ta fourchette, observe les missions publiées sur les plateformes de ton métier : les budgets y sont souvent affichés, ce qui vaut mieux que n’importe quelle moyenne rapportée de seconde main.
Les trois erreurs des débuts
S’aligner sur le moins cher. Sur un profil junior, il y aura toujours quelqu’un en dessous de toi, et cette course n’a pas de fond. Un prix bas signale un profil interchangeable et attire les clients qui négocient tout, tout le temps.
Brader le premier client. Le tarif de lancement crée une référence que ce client garde en tête pour toutes les missions suivantes. Si tu veux faire un geste, offre du périmètre au même prix, ou annonce une remise explicitement limitée à la première mission avec la date de fin écrite dans le devis. La façon de le formuler proprement est traitée dans le guide du premier devis.
Oublier les frais. C’est l’erreur qui coûte le plus cher parce qu’elle est invisible au moment du calcul. L’assurance annuelle, le renouvellement du matériel, la formation qu’on repousse, la mutuelle : ces postes ne se voient qu’au moment de payer. Suivre ce qui est encaissé, ce qui est facturé et ce qui est provisionné les remet en évidence, et la méthode tient en trois chiffres.
Le nombre de jours facturés reste le levier principal : gagner 20 jours facturables dans l’année pèse plus lourd qu’une hausse de 20 € du TJM. C’est d’ailleurs pour ça qu’un suivi de prospection qui montre où en est chaque piste a un effet direct sur ton revenu. Sirapilot propose un plan Free gratuit, et un plan Pro à 19 € par mois ou 190 € par an, détaillé sur la page tarifs.